生产挖掘机等重型装备的企业斗山Infracore成都分公司的金亨泽（音）总经理最近因为订单堆压而产品供给又无法跟上一直在躲避买家。上个月成都地区挖掘机的销售量是340台，与经济状况良好的去年同期（166台）相比，销售增加了一倍以上。金社长说道：“中国政府高达4万亿元的救市资金主要流向了建设部门，所以对挖掘机的需求骤增”，“预计今年仅成都地区的销售就会增加20~30%”。

那么，斗山的中国事业在经济危机的情况下还能大放异彩的原因是什么呢？成功的原因有很多，例如优越的产品竞争力、较高的品牌认知度、与当地职员有效的沟通等。但是，大凡在中国内需市场上成功的企业都有一个共同点，那就是有自己独自的流通网络。这些企业在过去的十年间在中国大陆投入了巨大的资金建立起了自己的流通网络，在这之后正好赶上经济危机，这使得他们能大放异彩。这也可以看作是连接大陆主要城市的“线”的胜利。

斗山在中国的重型装备企业中，也是具有独自的流通网络的代表性外国投资企业之一。该公司从产品的生产到销售都是由设在山东省烟台市的总公司直接管理的。它在全国设有12家分公司（分公司总经理大部分是韩国人），分公司运营着38家直营代理店（大部分是中国人）。“总公司→分公司→直营代理店”等相互联接成一个网络。总经理康又珪说道：“直营代理店的经理大多是在一起工作过10年以上的中国人”，“他们甚至比斗山的职员们的忠诚度还要高，也能很好地理解营业的方针”。


在烟台经营挖掘机代理店的李永吉（38岁）经理是38名直营代理店经理中的一名。1999年进入斗山Infracore的前身大宇综合机械工作的他，10年间与斗山一起奋斗过来。他说出自己喜欢斗山的原因，“因为公司在我心中植入了自豪感”。他既是斗山挖掘机代理店的经理，也是小学的校长。他被任命为斗山支援的斗山希望小学的名誉校长。李社长说道：“一个月去一趟学校激励学生们”，“在斗山工作感到很自豪”。斗山还有28名名誉校长。这也显示了斗山的营销原则，那就是“只有掌握了代理商的心才能掌握中国的市场”。

上个月斗山在中国销售的挖掘机约有1500台，与去年同期相比约增加了27%。自己的产品通过自己的手销售出去，这种流通战略正是能够维持中国挖掘机市场占有率第一（约20%）的动力。

在中国创造过“好丽友·派神话”的好丽友的流通网络与斗山略有不同，该公司与中国境内430家代理店进行交易。问题的关键是如何能够管理好这么多的代理店。答案就是有130家直营店。直营店的好丽友“家族”们随时访问430家代理店，并给他们进行必要的营销策略的传授。这是能够能动地应对市场变化的系统。正是因为有这样的流通网络，所以即使在竞争对手们潜伏不动的时候也能拿出具有攻击性的营销方案，将危机转变成机会的原动力就是流通网络。

“中国的流通企业（代理商）的力量很强大。他们根据各行业形成联合，掌握着物流和流通网络。没有流通网络的外国企业要想销售产品必须依靠他们，这是无法避免的现实。这也是为什么要花很多的钱来建立自己的流通网络，通过自己的手销售自己的产品。”

这是指挥着CJ集团中国事业的CJ中国法人代表朴根太的话。他说明到：“如果用十年的时间建立自己的流通网络，那么我们就能生长出稳固中国市场的根。”

专家建议道，企业应该根据自身的规模、行业、市场构造而建立起不同的流通构造。也就是要企业构建最佳的流通系统。中国与其它国家有一点明显的不同，那就是将自己的产品利用其他人的流通网络销售的话肯定不会成功。所以也就有了“进入中国市场得先构建自己的流通网络”这样的话。