2023年09月24日 (周日)
卖一杯咖啡也要加入“中国大陆故事元素”
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卖一杯咖啡也要加入“中国大陆故事元素”
  • 申庚振 中国研究所研究员
  • 上传 2013.12.17 14:56
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用北京传统四合院大门做成的桌子、安逸舒适的沙发、高高的天花板、土耳其制造的卤素灯……北京漫咖啡一号店用吸引中国人的“故事”成功获得了中国顾客的青睐。

中小城市、中产层、故事、手机、中国方式、本土企业……这是韩国商人在中国创业成功的关键词。韩中建交21年,韩国对中商务已经超越贸易和投资,发展到“大陆创业”的领域。从曾被派驻中国工作的退休职场人,到刚从大学毕业的韩国青年,都开始纷纷挑战在中国创业。吸引他们的是中国巨大的市场。在2009年前,中国中产层消费占全球中产层消费的比例还只有4%,排名第七,而布鲁金斯学会预测,到2020年,中国中产层的消费将达4万5000亿美元(以购买力为标准换算),超过美国成为世界第一。《中央日报》中国研究所、韩国贸易协会与中国经营研究所今年11月在中国北京、重庆、上海等地对成功创业的“韩国制造”进行了现场探访。

“今年预期出口额500亿韩元,比去年增加了40%”。亚洲大学经营系创业社团的前后辈、ACCOMMATE的代表张在皓(34岁)和最高运营责任者(COO)姜哲龙(33岁)2007年毕业后立即来到中国,开设了一家网络购物商城,这是他们创业第六年获得的成果。在今年11月11日中国最大的网购盛典——光棍节网购大促销活动中,他们一天的销售额高达2000万元人民币(约合34亿6000万韩元)。这便是中国网络市场的力量。

今年11月14日晚,在位于上海吴中路粲虹聚富大厦的ACCOMMATE办公室,虽然早已过了下班时间,数十名中国职员仍然在上传韩国服装产品。“张姜”这对青年组合在追捧韩国最新流行服饰的中国顾客和四处寻找市场的韩国国内服装企业之间找到了创业商机。他们从代购网站出发,到替韩国国内服饰企业代替经营网络商城,不断推动创业业务多元化。他们抱着“永不言弃(Never Never Give-up)”的信念,计划在明年正式进入手机购物市场。张代表对韩国求职者忠告说“中国的快递网络已经很完善,退货率也低于韩国,现在中国还有很大的网络创业空间”。

手机市场也是一片机会之地。专门开发智能手机应用的企业“DEXTREE”的申东铉代表曾在NHN担任中国事业负责人,派遣期结束后,他于2011年大胆辞职,选择了创业之路。申代表从供不应求的苹果iPhone手机系统应用市场看到了商机,他说“在中国,除了谷歌和苹果等国际巨头公司经营的手机应用流通平台之外,还存在多个流通市场,正在形成多样化的流通生态”,“再加上支付宝等支付系统的普及,手机商务模式也得到了解决”。申代表说,以对中国市场的研究为基础,加上韩国人特有的企划能力和设计感,遍地都能找到机会。

电梯制造企业维斯特电梯的权五哲(55岁)社长便是以自己超过10年的中国外派经历为基础成功创业的典范。他在中国西部大开发的中心地重庆的金龙工业园区立下脚跟,通过自己的名字开始进行市场营销。他说“我的名字叫五哲,在中国与半价促销的‘五折’同音,加上姓‘权’,整个名字谐音‘全’”,“用中国话说,我的名字就是‘全部50%打折’的意思,我将这些讲给顾客听,他们听了都会捧腹大笑,来买我的东西”。也就是说,他准备了一个能够轻松打动中国人杀手锏。

他说“中国人所说的‘慢慢的’,不是说行动迟缓,而是说要放眼长远,不要慌张”,“为了打开交易链,需要用一两年的时间,慢慢与采购负责人建立起关系”。他给出忠告说,不仅要在潜在顾客的家人生日时给予问候祝福,还要在纪念日或节日时表现一点小小的心意。另外,收钱时也要学会“中国作风”。权社长说“在中国,如果先把货交了,就拿不到钱,这是常识”,“签合同时交30%定金,中间交30%,出库时再交30%,然后现场收取5%,最后的5%以维护保修费的方式支付,这样分开支付才行,购买方资金情况不好时,还曾用过房屋产权做担保”。

在中国成立的中低价化妆品企业“KALAKALA”相比大都市,主要在淄博、郑州和西安等地方城市扩大加盟店。公司的李春雨社长说,并非不想在上海、北京等一线城市发展,而是因为相比之下,二三线内陆城市的机会更大。他说“中国现在有2800多个20万人以上的小城市,这些城市里,最少有1万人拥有充分的购买能力”,“地方小城市的中产层市场是中国内需的未来”。相比高端消费,中小城市的中产层更趋向于合理消费。李社长说“认为中国人只喜欢高价名牌是错误的认识”。他主张,应该对高端市场之下形成的合理消费市场进行攻略。中国中产层倾向于喜欢高品质的中低价产品。他们不同于对价格较为敏感的低收入阶层,只要质量优良,就愿意欣然打开钱包。

位于上海松江的重装备气缸制造企业“第星油压”是一个与中国本土制造商共同迅速成长的韩国企业,它的社长李昌镐曾是现代重工业派驻中国的驻在员,他强调“一定要与中国本土企业搞好合作”。2003年创业之初,中国挖掘机市场的98%都由沃尔沃、现代、斗山和日立等外资企业占据。当时,第星油压通过向三一等中国挖掘机制造公司提供核心零部件“油压压制机”,填补了中国本土企业的技术空白。第星因此赚到了钱。现在中国本土企业的市场份额已经超过50%,第星油压也随着中国企业的迅猛发展而快速前行。他说“急速增长的中国企业在特定领域存在很大的技术空白”,“在中国经商,就是要通过填补这些空白获利”。

在北京经营高级韩式餐厅爱江山的申子相(62岁)代表2011年开设大型咖啡店漫咖啡,并大获成功。他认为,自己的经营秘诀是“故事元素”。他说“中国人从古代就喜欢新鲜、有意思的东西”,“所以我们从中国文学作品里寻找故事,将它们体现到咖啡店里,进行本土化经营”。他们买来北京传统四合院的大门做成桌子,从土耳其定制照明灯装饰,成功实现了其他竞争者无法轻易复制的差别化经营。他们不是在单纯地卖咖啡,而是在销售一种文化。
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