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用“锁定效应”提高用户忠诚度流通行业掀起订阅经济热潮

文熙哲 记者 | 2019.12.10 13:56写信给编辑
#1. 爱茉莉太平洋12月9日推出了新的“茶茶日常”服务,计划筛选好茶并发送给定期订购的用户。用户每月支付2.9万韩元订购费用,就可以获得每月推荐的茶、可以记录茶香茶味的记录本以及茶具等产品。

12月茶茶日常的商品目录。【照片由爱茉莉太平洋公司提供】

#2. 好丽友12月1日开始出售饮用水,并推出定期送货服务。消费者只需选择好方便的日期和地点,无需重复订购,即可每周享受同样的送水服务。

爱茉莉太平洋和好丽友推出的这种服务类似于一种“订阅服务”,消费者支付一定金额,便可以像订购报纸杂志一样,定期获得一定的商品和服务。

Netflix是一种典型的订阅服务。每月支付一定费用,即可无限观看平台上的视频。现代汽车、沃尔沃、凯迪拉克等在韩国国内开展业务的进口汽车品牌也推出了类似服务。瑞士信贷集团预测,提供订阅服务的订阅经济市场规模可达5300亿美元(约合595万亿韩元,2020年)。

最为关注流通行业不断扩大的订阅服务市场的是电商企业。ebay韩国在2017年4月最早推出收费会员制服务(Smile俱乐部),支付3万韩元年费,即可享受每月优惠券和免费送货服务。目前Smile俱乐部会员已达150万人。

Coupang在去年10月推出的服务(rocket wow俱乐部)也与Smile俱乐部类似,每月支付2900韩元会费,即可享受免费送货、免费退货及次日送达服务。通过推出rocket wow俱乐部会员专用商品,Coupang目前已经拥有170万余名收费会员(截至今年3月)。

流通业界普遍推出订阅服务,主要是为了增强“锁定效应”。所谓锁定效应,是指消费者一旦开始购买使用特定商品和服务,就会像锁链一样锁定相应商品服务,难以转移到其他商品和服务上去。用户一旦养成订阅的习惯,就没有必要再去使用竞争对手的服务。

随着流通行业的收益逐渐下滑,围绕订阅用户的竞争也越来越激烈。对消费者定期购买商品和服务的消费模式进行分析,不仅可以降低物流成本,还可以预测未来需求,达到节约成本的效果。



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