任何人都会追逐成功，没有人做事是为了失败。在中国经商也是一样，所有人都会抱着远大的理想进行挑战。然而，即便早就知道事情不会一帆风顺，做好了挫折的准备，实际情况中还是经常遇到出乎意料的困难。特别是，哪怕在其他地方进展顺利的生意在中国市场也经常会出现问题。究竟是哪里出现了问题？是因为缺乏信息，还是遇到了错的人？下面我们来盘点一下在中国遭遇失败的三大原因和获取成功的三大要素。

区别真正的信号和杂音

谈起在中国经商的难点，经常有人抱怨在中国难以获得信息，因此无法掌握准确情况。这种“信息缺乏”现象是在中国经商时经常会遇到的困难之一。此外，还有很多人抱怨被相信的人欺骗，即便在中国待了很长一段时间，很多人也仍然只知道自己被骗的结果，而不知道为什么被骗，即所谓“只知其然，不知其所以然”。

真的是因为信息不足吗？事实上，中国是个信息泛滥的地方。问题在于如何鉴别信息的真伪。中国有句俗话说“不说白不说，说了也白说，白说也要说”。越是言论受到限制的社会，各种流言蜚语就越是泛滥。中国有着特殊的“聊天文化”，这也是导致各种不负责任的信息泛滥的原因。

因此，对于听到的话务必要进行“验证”。必须带着分辨真伪的姿态看待通过中国特色聊天文化得到的大量信息，分清楚其中哪些是有营养的“信号”，哪些是纯属闲谈的“杂音”。

在中国失败的三大原因

综合在中国失败的各种原因，最终可以归纳为三大方面。一是因为不懂中国，二是因为未能把握问题本质，三是因为相信了名不副实的所谓“专家”。首先来看因为不懂中国而失败的例子。最近在汽车相关行业，不少大企业都在因为中国政府的“政策变化”而叫苦不迭。韩国企业本因为看准中国市场，而争先恐后地来到中国经商，而现在进入中国市场的渠道却被“暂时”封锁了。

不了解中国的当事人可能会将问题归结于中国政府突然的政策变化，但事实上，中国这次变化的依据是“以市场换技术”，该政策是中国政府早在上世纪八十年代就颁布的一个政策。这不是一种新的政策，而是一个需要经常关注的情况。正是因为没有关注这一情况，才会在中国政府将重点放在“技术转让”上时，认为中国突然改变了政策，从而感到不满。这些都属于缺乏对中国市场了解导致的问题。

二是未能切实把握问题的本质。被暗箭所伤之后，至少要确认暗箭从何而来。在实际的经商过程中，最重要的不是认清暗箭本身，而是弄清楚“发出暗箭的人是谁”以及“谁在背后指使人发出这支暗箭”。有句老话说得好，“用石头砸狗,狗不追人反而去咬石头;用石头砸狮子,狮子不追石头而直接攻击人”。这句话就是强调把握问题本质的重要性。只有这样才能提前预防问题发生。“未雨绸缪”讲的就是这个道理。

第三是相信名不副实的“中国专家”。不少人一发生问题就急于寻找所谓的“中国专家”，但他们找的不是真正的中国专家，而是徒有虚名的所谓“专家”，最后经常落得一败涂地的下场。这些所谓专家虽然人在中国，他们的生活却与在韩国一样，他们不经常和中国人相处，只会混迹于韩国人的圈子，他们的口头禅是“已经成功99%，没想到突然冒出了一个变数”，“真是意外，所以说在中国经商很难”等等。

最近无辜的萨德（末段高空区域防御系统，THAAD）经常遭殃。这些所谓专家把遇到的所有问题都归结于萨德。因此有说法称，“萨德导致韩中关系陷入僵局，很多所谓‘中国专家’反而都对这种情况喜闻乐见”。另外，在邀请中国人解决问题时，不仅要考虑如何“邀请”，还要考虑如何将他们“送走”。中国有句老话说“请神容易送神难”，一不留神就会引起很多后遗症。

在中国获得成功的三大要素

在中国没有一个如何做可以成功的正确答案。但有三个要素可以帮助我们获得成功，那便是理解中文和中国文化，以及结交中国朋友。

首先是学习中文。韩国人的中文水平肯定不及中国人流畅，但中文水平极差，还坚持使用则是一种有勇无谋的行为。某韩国大企业高管A某曾凭借在餐桌和酒桌上学到的半吊子中文在与中国高层官员吃饭时不使用翻译，独自用中文交流，中国官员虽然当场笑着夸赞其“中文真好”，聚会结束后却对其大加抱怨，感到甚为不悦。

仅仅满足于“能沟通”的人绝不可能成为高手。若想更上一层楼，可以设法理解更多中国的俗语和成语。因为比起逻辑清晰的对话，中国人更喜欢使用可表达出深意的诗句或成语。

在中国成功的第二大因素是理解中国文化。只有这样才能听懂中国人说话的真正含义，而不仅限于字面意思。很多失败的人都异口同声地抱怨中国人当面说“好”，结果却出尔反尔。将中国人的“好”理解为“同意”是我们自己的错误。中国人的“好”带有很多意思，其本意更接近“我知道你说的意思了”，“在你看来，这样说确实也有道理”等等。

这是因为中国人重视面子，不喜欢当面说出“不好”等拒绝的话，他们所说的“好”只是敷衍而已。如果知道林语堂把体面的“面”、命运的“命”和报恩的“恩”视为支配中国人的三大女神，就可以理解中国人的这一特点。中国人说“好”是为了“顾忌别人的情面”，“维护对方的自尊”。

最后，若想在中国取得成功，还必须大量结交中国朋友。在中国经商就好像在一片到处都是地雷的绿色草原上奔跑，如果不想一败涂地，就必须设法避开地雷。中国朋友可以告诉你哪里是雷区，但中国人不会随便将雷区的位置告诉给不相干的人。因为中国人非常看重“熟人”和“陌生人”的区别。中国人经常把“肥水不流外人田”的老话挂在嘴边。

在华经商必须尽可能与更多中国朋友结交“关系”。最近有人一提到“关系”就想到腐败问题，但这种想法其实是不了解中国的表现。中国有句老话说“多一个朋友多一条路”，把结交中国朋友误解为“搭建不正当关系”是一种非常愚蠢的事情。因为害怕开错枪导致自己受伤就不带枪支赤膊上阵，难道是一种正常的行为吗？

创造“中国通”的成长环境

俗话说“水涨船高”，大水涨起来之后，船上看到的风景就会发生变化，甚至连行船路经也会改变。随着韩国的中国专家越来越多，包括看待中国的视角和对待中国的方法等在内的韩国对华战略也会变得更加成熟。

准备迎战一场足球比赛，选拔的却都是些篮球选手，这样如何行得通？即便现在的力量稍有欠缺，我们也必须为那些喜欢足球、愿意为之去努力而且具备相应潜力的人们创造可以成长的环境。那些自认为拥有国际知识就可以自诩为“中国专家”的人才集团最终将会变成“人灾集团”。

明年是韩中建交25周年。随着建交时间越来越长，韩中关系也应越来越深入发展。为此，韩国需要培养的不是仅在韩国人之间有名望的所谓“中国专家”，而是在中国也能行得通的真正“中国通”。这也是发展国家的百年大计。

◆柳在润

毕业于首尔大学中文系，曾获中国清华大学经营学硕士和北京大学社会学博士学位，从1994年开始担任过19年三星驻北京工作人员，拥有丰富的中国商务经验，并在中国积累了丰富的人脉。