2022年12月08日 (周四)
【中国透视】是中国商人善于骗人,还是我们因不了解而误会“被骗”?
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【中国透视】是中国商人善于骗人,还是我们因不了解而误会“被骗”?
  • 柳在润 BDO 理贤会计与税务事务所顾问
  • 上传 2016.05.25 17:04
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最近经常听中国朋友抱怨,说是被韩国商人欺骗了。而反过来的抱怨也有很多,认为自己被中国商人欺骗吃了大亏。在曾以韩国企业驻华工作人员身份工作了20年并与中国人进行过无数次谈判的笔者看来,"欺骗"有两种类型,一是被各地都存在的"骗子"欺骗,另一种是因为对不同文化的理解不够而受到了"欺骗"。那么,怎样才能避免在中国被骗呢?

"世上不存在绝对的合理,自己所处文化圈的合理性与其他文化圈的合理性具有差异"。这是荷兰心理学家霍夫斯塔德的名言。它让我们认识到,中国虽然与韩国毗邻,却拥有与韩国不一样的文化和标尺。那么,在中国经商过程中,怎么才能避免因为未能充分理解中国特有的文化而导致自己在懵懂中被中国商人非故意地"欺骗"呢?

只要了解到中国人说话时喜欢使用含蓄和隐喻的手法,中国人的实利主义经常表现为对别人的漠不关心,中国人有时候可能重视体面甚于性命这三大特征,在很多情况下应该就不会感到自己被中国人"欺骗"了。首先来看中国人特有的说话方式。在中国,离开韩国公司的中国当地员工几乎没有人是"悄悄"辞职,大部分都是因为公司或上司没有履行承诺而愤然离开,认为"自己被骗了"。

这是因为,他们将韩国上司说的"你虽然是个中国人,但只要工作努力,也会得到加薪,并有可能成为总经理"之类"韩国式"激励的话语当成了真正的"承诺"。相反,很多情况下也会发生中国人已经把话说完,我们却没有听懂的情况。中国人喜欢用"引而不发"的中国式说话方式。尤其是在中国人将一些话结合成语典故说出来时,则会显得更加晦涩难懂。曾在美中首脑会谈上发生的一件事情一直传诵至今。

在一次会谈中,中国最高领导人想要表达"无法无天"的意思,按照中国的含蓄话法,这句话说出来就是"和尚打伞"。这样说了之后,对方就应该想到它的歇后语"无发无天",进而想到"无法无天"的意思。因为和尚原本就没有头发,再打一把伞,就会遮住天空,这样一来就成了"无天",而在汉语中,头发的"发"和法律的"法"是同音字,因此没有头发的"无发"即是"无法"的意思,"和尚打伞"的歇后语也就是"无法无天"了。然而,当时的翻译并不了解中国的这个歇后语,于是便发生了一场荒唐的对话。

问题在于,越是重要的对话,中国人越是喜欢使用含蓄的话法,从而导致双方误会的概率仅一步增加。因此,在中国经商过程中,韩国人若想避免因误会中国人的意图而产生的被中国人”欺骗"的感受,最重要的是听懂中国人话中的"真正含义",理解中国人说话的前后语境。

其次,我们要理解中国人对别人事情漠不关心的实利主义态度。中国媒体经常报道这样一种现象:汽车在撞到人之后肇事逃逸了,路边的人却只是看着,没有一个人愿意走出来,并对这种现象表示叹息。这便是中国人挂在嘴边的"事不关己,高高挂起"的典型表现。只要不是自己的事,中国人就会毫不关注,这在韩国人看来,很容易被当成一种"欺骗"。在中国,男人绝对不会佩戴绿色帽子,因为"戴绿帽子"意味着自己的"妻子出轨"。

但是,就有些韩国企业家因为不了解这一背景而戴着绿色帽子做生意,从而被人视为笑柄。而且是在很多人一起出席的大型活动上,这位企业家一整天都带着绿色帽子,犯下了致命错误。然而,就连本应在旁协助的中国人下属也没有及时告诉他绿色帽子的含义。因为对于这个中国人下属来说,此事并非自己的事。因此,为了避免犯下这样的错误,我们就要设法把中国人认为"不关自己的事"变成"与自己有关的事"。应该怎么做呢?只要和中国人结成朋友即可。为了在充斥着陌生人的江湖中存活下来,中国人自古就非常重视可以交心的朋友。

如何才能结交到中国朋友呢?在各种各样的方法中,笔者想劝大家的是"一定要无条件参加聚餐"。中国人见面就喜欢一起吃饭,并在饭桌上进行各种交流。即中国人挂在嘴边的"没事吃饭,有事办事"。餐桌并非简单分享食物的场所,也是人们确认相互间的情分,并谋求生意合作的地方。

第三,必须真正理解中国人对于体面的重视。曾为生意去过中国的人无不认为自己"遇到了贵人",称自己"在谁谁的介绍下认识了谁谁,这个人几乎无所不能,能力超群",并因此感到兴奋无比。但事实上,自己的生意不仅没有扩大,反而随着时间流逝而每况愈下。为什么会这样呢?

见到了"谁谁谁",这样的话经常带有陷阱。访问中国的韩国企业家经常会看到中国某大人物出现在生意场上,指着正与自己谈生意的中国合作伙伴说"这是我独一无二的至交好友"或者"这是我大侄子",确认两人之间的笃厚关系。当然,这些话也可能是真的。但在很多情况下,这些中国的"贵人"只是受中国合作伙伴所托出面为其支撑体面而已。那么,是中国合作伙伴"欺骗"了我们吗?事情并非完全如此。中国人重视体面,在招待客人时力求"厚待",因此会竭尽所能炫耀自己的能力和人脉,这样做在很大程度上出自"体面"的考虑。所以,他们会去拜托"大人物"出面给自己撑台面,而这些"大人物"考虑到对方的颜面,也会接受对方的请求。

再来看一个例子。笔者所在的公司在与中国合作伙伴举行一场重要的会议之前,需要提前将出席会议的中国"大人物"的信息报告给公司总部,与笔者一起工作的中国工作人员负责撰写相关报告。然而,在他写的报告书中,却漏掉了中国"大人物"瘸腿的信息。因此我问这位中国员工为什么没有在报告中写入这一事实,他却说"大人物的身体缺陷并非优点,考虑到他的面子,故意省略了相关部分"。这也是中国人"为他人着想"的一种表现。

中国人非常重视面子。相比之下,韩国企业更重视理性与客观信息。在中国人眼中,包括韩国在内的外国企业可能是些只重视事实而不重视感情的组织。在与中国人谈生意时,如果一味相信中国人在公开场合所话或谈话内容的表面意思,不仅是种不明智的行为,还可能造成严重误解。因为中国人考虑到自己以及对方的体面,经常会为了不伤面子而在公开场合说些并无实质内容的空话。

"心里知道就好,不用说到明面上来(心照不宣)"和"即便知道错了,也尽量不说(明知不对,少说为佳)"是中国人在公开场合必定遵循的原则。因此外国人才会产生"中国人会上不说话,会后乱议论(会上不说,会后乱说)"的说法。

因此,在中国做生意,经常会产生诸如"上次见面时说好没问题,我都信了","当时什么也不说,过后却说三道四"之类的抱怨。这种情况下,与其感觉自己"被中国人骗了",倒不如抱怨"中国人没把话说的足够清楚"。然而,从某种层面来看,听不听得懂别人的话,主要在于"听者"。特别是当我们不是"甲方"的时候,情况更是如此。

韩中关系中本无"骗子",却总有人感到"被骗"。若想消除这种情况,就必须避免用韩国人的方式解释中国人的行为。与中国人对话时,要从中国的文化出发,选择合适的话法。若想做到这一点,就应该亲自到现场多加体验。不是有说法称"春江水暖鸭先知"吗?
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