让顾客乖乖掏钱的“经济低迷5大破解法”
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让顾客乖乖掏钱的“经济低迷5大破解法”
  • 朴玄英•文炳周 记者
  • 上传 2008.10.20 09:33
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虽说近来韩国经济一直不景气,但是富翁们曾称这对自己的消费没有任何影响。但就是不久之前美国开始的金融危机的余波让这些富翁们也开始掂量自己的钱包。

上个月,第一企划对生活在首都圈内的300名20~49岁的市民进行问卷、面谈调查的结果显示,今年的消费规模平均降低为去年的67.5%,接受调查的人员均认为这是“严重的不景气(81.2%)”。

但并不是所有的人都捂紧了钱包,相反,有的领域托经济低迷的福,消费反而有所增长。第一企划以经济低迷期消费者的购买行动为基础,为商家提出了市场销售战略——“经济低迷5大破解法”。

首先,与理性的劝说相比要刺激消费者最原始的本能。消费者为缓解经济上的紧迫感和压力,比较容易被原始、感性的东西所吸引。问卷调查结果显示,回答“容易受简单和感性东西吸引(74%)”或者“更经常看娱乐节目(62%)”的人比较多。在小组访谈中,回答“就业压力大,所以什么都不想,去看动作片”的大学生(22岁)或者“最近越来越喜欢李孝利了。新闻就够让人头痛了,其他的还是轻松一点好”的公司职员(36岁)的心理便是最好的证据。实际上,“恰似初次”品牌的烧酒聘请李孝利做模特打出以性感为主题的广告,结果市场占有率从2005年的7%攀升至今年7月的24%。

第二,可以满足消费者补偿心理的“心理安慰型”市场销售。人们无法像以前一样爱花多少花多少,于是便产生一种补偿心理,从而导致了“消费少一点,对自己好一点”的消费模式。本质就是在有限的预算内享受一下小小的心理奢侈。高级冰激凌、巧克力、酒类、香烟等标志性食品,中低价品牌的衣服、化妆品、饰品等消费变得活跃便是很好的例子。推出超过1万韩元高价冰激凌的巴斯金·罗宾斯(Baskin Robbins)今年上半期的销售额比去年同期增加了30%。

第三,年轻人是经济低迷中的潜在客户。经济低迷并不会对所有年龄段的人都造成相同的影响。没有家庭抚养义务,对流行和外貌都非常敏感的20多岁的年轻人相对来说受此影响比较小。据调查报告显示,今年8月,韩国国内产的啤酒销售量比去年增加了19.6%,年轻人青睐的进口啤酒销售量增长了51.4%。

第四,围绕家庭成员的销售模式行之有效。经济萧条并未使为家庭成员准备的消费随之萎缩。原因在于越是困难的时候,人们越倾向于从家人那里寻找安慰的心理。“花在个人身上的钱虽然很紧张” (86%)的市民仍然认为“不能节省花在家人身上的钱”(75%)。“维持养育费、子女教育费”的回答占80%。因此,为父母泡咖啡,约定和家人一起聚餐或者旅行等温馨的亲情广告非常流行。任天堂(Nintendo Wii)推出的广告中,展现的是家人一块聚精会神打游戏的场面,将游戏机定位为家庭用、运动用而非个人用。

第五,强化品牌形象。调查报告认为,经济低迷时期,消费者似乎会权衡产品的价格和质量,理性而有计划的消费。但事实正好相反。因为无法经常购物,所以更要买信得过的产品,为了确保万无一失即使价格较贵也会选择让人信赖的品牌。第一毛织(Bean Pole)往年一直将开米士羊毛衣(cashmere)定位为高级商品,但是今年却将其作为一般产品推出。三星时尚研究所责任研究员卢素英(音)解释说:“这是因为大家都有‘买件好衣服多穿几年’的心理。”
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